В наше время распространено проведение корпоративных семинаров для повышения мастерства продавцов. Компании приглашают способных тренеров, на это тратятся и время, и деньги. Но вот семинар заканчивается, а некоторые продавцы словно и не посещали его – их продажи не взлетают, как ожидалось. Как это связано с наймом?



Вот реальный пример из моего опыта. Принимаем на работу толкового парня. Устраивается в нашу кондиционерную компанию менеджером по продажам бытовых кондиционеров. Работа ему знакомая, глаза светятся. Чувствую, что сработаемся.

Парень великолепно отрабатывает какое-то время. Все клиенты очень довольны его работой, отношением, коллеги его любят и уважают. У нас, владельцев компании, с ним тоже нет никаких проблем.

Компания начинает осваивать особый сектор рынка – промышленные кондиционеры, сложные системы с большим количеством деталей и нюансов. Каждый такой объект сопровождается огромным количеством бумаг, цифр, тонкостей.

Мы с партнером решили, что наш толковый продавец заслужил того, чтобы его поставить на более серьезный и ответственный сектор работы. У него был опыт, знания и результаты в продажах. Мы твердо решили, что он – это самый правильный человек для этой новой и серьезной работы и перевели его с обычных кондиционеров на промышленные. Мы искренне были рады, что человек идет вверх по карьерной лестнице, и мы сделали этот шаг без колебаний.

Но нашей радости быстро пришел конец. И вот, что произошло.

Цикл продажи бытовых кондиционеров намного короче во времени, чем цикл по продаже и доведению до конца цикла продажи промышленных систем (кондиционеры размером с комнату и больше). Так вот, мы не учли при перестановке одну деталь – личностные качества нашего продавца. Он был не очень внимателен по жизни. Чисто механически ему было трудно удерживать свое внимание на большом количестве деталей, которые ему нужно было держать в голове при работе с новыми проектами.

На коротких циклах продажи (с простой техникой) недостаточное количество его внимания вообще не мешало работе. Но когда мы переключили его на растянутые во времени рабочие циклы, вот тут это и проявилось во всей силе. Мы моментально ощутили это в виде ошибок и недочетов по невнимательности в расчетах, забытых договоренностях и т.п. Это было без злого умысла. Просто по невнимательности. Исправление ошибок стоило времени и денег. Приходилось не раз краснеть перед заказчиком.

Но парень был трудолюбивым и действительно продуктивным. Ведь мы видели и хорошо знали его потрясающие результаты в продажах. Но в каких продажах? В продажах, где цикл сделки был достаточно коротким (для него).
Хороший сотрудник любит результат

Вы могли неоднократно видеть в жизни такое: «КОГДА ХОРОШИЙ СОТРУДНИК ЧУВСТВУЕТ, ЧТО У НЕГО НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ СДЕЛАТЬ СВОЮ РАБОТУ ОЧЕНЬ ХОРОШО, ТО ПРОБЛЕМА У ДВОИХ – У ВАС И У САМОГО СОТРУДНИКА. КОГДА РАБОТА НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ У ПЛОХОГО СОТРУДНИКА, ТО ПРОБЛЕМА ВСЕГДА ТОЛЬКО У ОДНОГО ЧЕЛОВЕКА – У ВАС КАК У РАБОТОДАТЕЛЯ».

Так вот, когда хороший работник чувствует, что у него не получается сделать свою работу так хорошо, как вы от него ожидаете, он начинает расстраиваться. Через какое-то время к нему приходит идея типа: «Я подвожу компанию. Мне нужно оградить ее от меня». И неожиданно он подает заявление.

В этой истории с продавцом мы не оказались исключением. После очередного промаха в бумагах парень потупил глаза и сказал нам, что он хочет уйти из компании, потому что чувствует, что не тянет.

Друзья, но он не попросился обратно на должность продавца простой техники, где он был просто непревзойденным продавцом, настоящей звездой! Он чувствовал, что ему нужно уйти из компании!!! А это большой промах с нашей стороны – стороны работодателей.
Так почему же семинары по продажам работают не всегда?

В моей истории личностные качества продавца стали сильным препятствием именно на той работе, на которую мы его поставили. И мы, работодатели, сами поставили человека туда, где этот продуктивный сотрудник просто «загнулся».

Мы. Сами. Мы допустил грубую ошибку из-за того, что не приняли во внимание следующие моменты:
Продажи продажам – рознь. Есть короткие продажи (например, продажа книжек с лотка) и длинные продажи (например, продажа серьезного программного обеспечения на завод).
Все люди имеют разные способности в плане обладания свободным вниманием – некоторые способны держать внимание на огромном количестве вещей и вести циклы, растянутые во времени. Другие же почти тут же забывают то, что вы сказали им всего 10 минут назад.
Как одни, так и другие люди могут приходить на должности продавцов.
Человек мог быть в прошлом чемпионом продаж в коротких циклах, но не добиться результата в длинных циклах. Проверка его достижений в коротких продажах в таком случае не будет достаточным условием для того, чтобы слепо поставить его на длинные продажи.
У кого больше внимания - тот лучше приспособлен к длинным продажам, у кого меньше внимания – лучше справляется с короткими циклами (как в продажах, так и в любой работе).
Семинары по продажам – по сути это всего лишь знания и практические навыки. Продавцам показывают какие-то инструменты, о которых они, возможно, не слышали до семинара. Но семинары по продажам никогда не смогут изменить количество внимания у тех людей, которые испытывают его недостаток. Во всяком случае, это точно не произойдет за короткий период времени.

Именно поэтому, если в вашей компании продажи являются «длинными, растянутыми во времени», а среди продавцов есть как те, так и другие, вы можете наблюдать, что одним продавцам семинар дал много пользы (продажи растут), а другим – почти никакой (объемы не сильно изменились).

В наших рассуждениях мы принимаем как за само собой разумеющееся, что приглашенный или штатный тренер является настоящим профессионалом и действительно способен донести до людей ценный опыт и навыки.

Мы говорим о вещах такого порядка – сколько не показывай человеку с короткой левой ногой, как ходить и не хромать, вряд ли у него получится ходить, не хромая. Ведь нога от этого не вырастет.

Поэтому, друзья, примите мой совет. Перед тем, как пригласить тренера по продажам, сначала попробуйте оценить, какие же у вас продажи – длинные, короткие, или и те, и другие?

Затем выясните, какие люди у вас стоят на продажах – с большим вниманием или с небольшим? Это важно делать до семинаров.

Для этого лучше всего воспользоваться надежным личностным тестом, который сможет это выявить и показать. Не принципиально, каким тестом вы воспользуетесь – главное, чтобы вы смогли реально повлиять на свои продажи с пониманием дела. Но если вы не знакомы с такими тестами, то можете воспользоваться тестом Перформии, который называется «EXEC-U-TEST Personality»...

Статья Андрея Подачина
Вице-президент «Перформии СНГ»